新醫(yī)療品牌策劃之新醫(yī)療品牌打造九要素（中）
發(fā)布時(shí)間：2024-10-15 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《新醫(yī)療品牌策劃之新醫(yī)療品牌打造九要素（上）》中，我們談到了新醫(yī)療品牌打造的“戰(zhàn)略級(jí)層面要素”，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略拉升“品牌溢價(jià)”，以“個(gè)性化診療”點(diǎn)亮醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，以“強(qiáng)主題活動(dòng)”刷新全渠道醫(yī)療品牌策劃傳播，更重要的是，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，賦能醫(yī)療客戶(hù)“大創(chuàng)造”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，全面提升客戶(hù)參與積極，全面提升客戶(hù)質(zhì)量，點(diǎn)亮“明星品項(xiàng)”明星級(jí)醫(yī)療價(jià)值。
“九大要素”，打造強(qiáng)有力的新醫(yī)療品牌。1）“品牌溢價(jià)提升”：定義新時(shí)代診療，拉升品牌大價(jià)值；品牌有溢價(jià)，用戶(hù)價(jià)值極大化提升。2）“診療價(jià)值提升”：醫(yī)療技術(shù)有進(jìn)步，個(gè)性化診療再提升；“價(jià)值化”大創(chuàng)造，打開(kāi)“大眾診療”天花板。3）“活動(dòng)轉(zhuǎn)化提升”：策劃主題活動(dòng)，提升用戶(hù)參與積極性；提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率，讓診療價(jià)值深入人心。4）“客戶(hù)質(zhì)量提升”：提升高價(jià)值客戶(hù)占比，提升客戶(hù)升單率；減少無(wú)效客戶(hù)及低價(jià)客戶(hù)，培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”。5）“品項(xiàng)業(yè)績(jī)提升”：主推“明星品項(xiàng)”，建立診療服務(wù)“新標(biāo)桿”；組合產(chǎn)品，提升“預(yù)期好療效”。6）“院內(nèi)轉(zhuǎn)化提升”：全渠道引流，到院再轉(zhuǎn)化；做活院內(nèi)氛圍，做強(qiáng)院內(nèi)觸點(diǎn)作用。7）“團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升”：兵有選鋒，打造高轉(zhuǎn)化力、高專(zhuān)業(yè)性之咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)；統(tǒng)籌客服咨詢(xún)醫(yī)生等“團(tuán)隊(duì)式作戰(zhàn)”，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。8）“會(huì)員黏性提升”：廣泛吸納優(yōu)質(zhì)會(huì)員，做大“醫(yī)療流量基本盤(pán)”；提升老會(huì)員占比，做強(qiáng)私域流量及“老客戶(hù)推薦”。9）“數(shù)字化能力提升”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，統(tǒng)籌賦能“全渠道診療”；匯聚全渠道數(shù)據(jù)，提升機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)化管理水平。
“客戶(hù)質(zhì)量提升”：提升高價(jià)值客戶(hù)占比，提升客戶(hù)升單率；減少無(wú)效客戶(hù)及低價(jià)客戶(hù)，培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”
提升高價(jià)值客戶(hù)占比，提升客戶(hù)升單率。品牌戰(zhàn)略指引新醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，高價(jià)值診療，點(diǎn)亮著“高價(jià)值客戶(hù)診療”，提升著高價(jià)值客戶(hù)占比。其或以“新型療法”提供著嶄新的診療路徑，或以“名醫(yī)名家”、“名醫(yī)工作室”激活著用戶(hù)新價(jià)值，更或以“VIP醫(yī)療用戶(hù)”創(chuàng)造著用戶(hù)新認(rèn)知，讓客戶(hù)的持續(xù)消費(fèi)率、持續(xù)升單率是更高，
減少無(wú)效客戶(hù)及低價(jià)客戶(hù)，培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”。并非所有的客戶(hù)都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并非所有的客戶(hù)都具有“高商業(yè)價(jià)值”，積極培育高影響力客戶(hù)，打造“經(jīng)典醫(yī)療病例”；積極培育專(zhuān)業(yè)療法類(lèi)客戶(hù)，打造“專(zhuān)業(yè)級(jí)新療法”；同時(shí)，減少無(wú)效客戶(hù)，減少低價(jià)客戶(hù)，讓客戶(hù)的診療價(jià)值更突出，讓客戶(hù)的診療特色更鮮明，也讓“戰(zhàn)略級(jí)診療客戶(hù)”更加顯著。
經(jīng)典案例：根據(jù)雍禾招股說(shuō)明書(shū)、德邦研究所等綜合資訊表明，雍禾醫(yī)療業(yè)務(wù)頻次增多，營(yíng)收逐年上升。2018-2020 年?duì)I業(yè)收入分別為為 9.3、12.2、16.4 億元人民幣，2019 和 2020 年?duì)I業(yè)收入 YOY 分別為 31.1%和 33.8%，2018-2020 年?duì)I業(yè)收入 CAGR 為 32.8%。營(yíng)業(yè)收入整體保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，2020 年治療患者人數(shù)增長(zhǎng)幅度為前一年兩倍，營(yíng)業(yè)收入基本保持相同增幅。
“品項(xiàng)業(yè)績(jī)提升”：主推“明星品項(xiàng)”，建立診療服務(wù)“新標(biāo)桿”；組合產(chǎn)品，提升“預(yù)期好療效”
主推“明星品項(xiàng)”，建立診療服務(wù)“新標(biāo)桿”。診療，以“高超的醫(yī)學(xué)技術(shù)”為基礎(chǔ)；產(chǎn)品，以“高價(jià)值診療服務(wù)”為底蘊(yùn)；越優(yōu)秀的診療服務(wù)，越優(yōu)秀的產(chǎn)品，越能激活新診療新價(jià)值，越能創(chuàng)造“高價(jià)值診療”的新標(biāo)桿。通過(guò)“成熟療法”塑造強(qiáng)品項(xiàng)價(jià)值，通過(guò)“高價(jià)值診療服務(wù)”提升用戶(hù)認(rèn)可度，通過(guò)“個(gè)性化診療”點(diǎn)亮用戶(hù)新價(jià)值，則新醫(yī)療品牌，自然“水到渠成”。
組合產(chǎn)品，提升“預(yù)期好療效”。醫(yī)療服務(wù)，要?jiǎng)?chuàng)造；醫(yī)療套餐，要組合；基于用戶(hù)的健康狀況，巧妙組合診療服務(wù)套餐，有機(jī)組合產(chǎn)品服務(wù)，才會(huì)有好的療效，才會(huì)有好的“診療預(yù)期”。強(qiáng)診療預(yù)期，強(qiáng)診療效果，點(diǎn)亮著“高價(jià)值診療服務(wù)”。
經(jīng)典案例：根據(jù)雍禾醫(yī)療招股書(shū)、德邦研究所等綜合資訊表明，毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng) 分為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)，雍禾醫(yī)療公司于 2017 年收購(gòu)史云遜健發(fā)中心，開(kāi)始布局醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)，2018 年開(kāi)始在植發(fā)機(jī)構(gòu)中建立“館中館”史云遜建發(fā)中心，提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。雍禾主營(yíng)業(yè)務(wù)仍舊是植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，但醫(yī)療養(yǎng)固 服務(wù)營(yíng)業(yè)收入占比呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，2019 年雍禾醫(yī)療的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)營(yíng)業(yè)收入分別為 11.98 億元和1,500 萬(wàn)元人民幣。
“院內(nèi)轉(zhuǎn)化提升”：全渠道引流，到院再轉(zhuǎn)化；做活院內(nèi)氛圍，做強(qiáng)院內(nèi)觸點(diǎn)作用
全渠道引流，到院再轉(zhuǎn)化。全渠道品牌策劃傳播，點(diǎn)亮了醫(yī)療品牌價(jià)值；數(shù)字化技術(shù)賦能，使客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)標(biāo)簽更鮮明，使客戶(hù)的到院診療率更高，而拼團(tuán)、特價(jià)、促銷(xiāo)等數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，大大提升了用戶(hù)關(guān)注度，大大提升了到院率，也大大提升了“轉(zhuǎn)化”新價(jià)值，促進(jìn)了用戶(hù)即時(shí)成交。
做活院內(nèi)氛圍，做強(qiáng)院內(nèi)觸點(diǎn)作用。院外營(yíng)銷(xiāo)，多體現(xiàn)在新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣活動(dòng)、特價(jià)服務(wù)套餐等，旨在提升品牌知名度、吸引用戶(hù)到院再轉(zhuǎn)化；而院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，多強(qiáng)在“持續(xù)做活院內(nèi)氛圍”，持續(xù)點(diǎn)亮院內(nèi)的經(jīng)營(yíng)主題，點(diǎn)亮院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)文化，持續(xù)激活“院內(nèi)各營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)”，讓前臺(tái)更能專(zhuān)業(yè)化接待用戶(hù)、高效核銷(xiāo)，讓背景墻更能展現(xiàn)品牌專(zhuān)業(yè)度、提升用戶(hù)信任感，更讓入會(huì)禮、會(huì)員權(quán)益等在各觸點(diǎn)全面點(diǎn)亮。
新醫(yī)療的品牌打造，不但需要醫(yī)療品牌戰(zhàn)略的強(qiáng)有力指引，需要“主題活動(dòng)”點(diǎn)亮的新醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，而且需要以“高價(jià)值診療”刷新全渠道品牌策劃傳播，積極培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”，以“明星品項(xiàng)”點(diǎn)亮新醫(yī)療價(jià)值，以診療服務(wù)“新標(biāo)準(zhǔn)”創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，更以數(shù)字化技術(shù)賦能差異化醫(yī)療客戶(hù)“分層次經(jīng)營(yíng)”。更多要素請(qǐng)見(jiàn)《新醫(yī)療品牌策劃之新醫(yī)療品牌打造九要素（下）》。
“九大要素”，打造強(qiáng)有力的新醫(yī)療品牌。1）“品牌溢價(jià)提升”：定義新時(shí)代診療，拉升品牌大價(jià)值；品牌有溢價(jià)，用戶(hù)價(jià)值極大化提升。2）“診療價(jià)值提升”：醫(yī)療技術(shù)有進(jìn)步，個(gè)性化診療再提升；“價(jià)值化”大創(chuàng)造，打開(kāi)“大眾診療”天花板。3）“活動(dòng)轉(zhuǎn)化提升”：策劃主題活動(dòng)，提升用戶(hù)參與積極性；提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率，讓診療價(jià)值深入人心。4）“客戶(hù)質(zhì)量提升”：提升高價(jià)值客戶(hù)占比，提升客戶(hù)升單率；減少無(wú)效客戶(hù)及低價(jià)客戶(hù)，培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”。5）“品項(xiàng)業(yè)績(jī)提升”：主推“明星品項(xiàng)”，建立診療服務(wù)“新標(biāo)桿”；組合產(chǎn)品，提升“預(yù)期好療效”。6）“院內(nèi)轉(zhuǎn)化提升”：全渠道引流，到院再轉(zhuǎn)化；做活院內(nèi)氛圍，做強(qiáng)院內(nèi)觸點(diǎn)作用。7）“團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升”：兵有選鋒，打造高轉(zhuǎn)化力、高專(zhuān)業(yè)性之咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)；統(tǒng)籌客服咨詢(xún)醫(yī)生等“團(tuán)隊(duì)式作戰(zhàn)”，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。8）“會(huì)員黏性提升”：廣泛吸納優(yōu)質(zhì)會(huì)員，做大“醫(yī)療流量基本盤(pán)”；提升老會(huì)員占比，做強(qiáng)私域流量及“老客戶(hù)推薦”。9）“數(shù)字化能力提升”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，統(tǒng)籌賦能“全渠道診療”；匯聚全渠道數(shù)據(jù)，提升機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)化管理水平。
“客戶(hù)質(zhì)量提升”：提升高價(jià)值客戶(hù)占比，提升客戶(hù)升單率；減少無(wú)效客戶(hù)及低價(jià)客戶(hù)，培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”
提升高價(jià)值客戶(hù)占比，提升客戶(hù)升單率。品牌戰(zhàn)略指引新醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，高價(jià)值診療，點(diǎn)亮著“高價(jià)值客戶(hù)診療”，提升著高價(jià)值客戶(hù)占比。其或以“新型療法”提供著嶄新的診療路徑，或以“名醫(yī)名家”、“名醫(yī)工作室”激活著用戶(hù)新價(jià)值，更或以“VIP醫(yī)療用戶(hù)”創(chuàng)造著用戶(hù)新認(rèn)知，讓客戶(hù)的持續(xù)消費(fèi)率、持續(xù)升單率是更高，
減少無(wú)效客戶(hù)及低價(jià)客戶(hù)，培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”。并非所有的客戶(hù)都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并非所有的客戶(hù)都具有“高商業(yè)價(jià)值”，積極培育高影響力客戶(hù)，打造“經(jīng)典醫(yī)療病例”；積極培育專(zhuān)業(yè)療法類(lèi)客戶(hù)，打造“專(zhuān)業(yè)級(jí)新療法”；同時(shí)，減少無(wú)效客戶(hù)，減少低價(jià)客戶(hù)，讓客戶(hù)的診療價(jià)值更突出，讓客戶(hù)的診療特色更鮮明，也讓“戰(zhàn)略級(jí)診療客戶(hù)”更加顯著。
經(jīng)典案例：根據(jù)雍禾招股說(shuō)明書(shū)、德邦研究所等綜合資訊表明，雍禾醫(yī)療業(yè)務(wù)頻次增多，營(yíng)收逐年上升。2018-2020 年?duì)I業(yè)收入分別為為 9.3、12.2、16.4 億元人民幣，2019 和 2020 年?duì)I業(yè)收入 YOY 分別為 31.1%和 33.8%，2018-2020 年?duì)I業(yè)收入 CAGR 為 32.8%。營(yíng)業(yè)收入整體保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，2020 年治療患者人數(shù)增長(zhǎng)幅度為前一年兩倍，營(yíng)業(yè)收入基本保持相同增幅。
主推“明星品項(xiàng)”，建立診療服務(wù)“新標(biāo)桿”。診療，以“高超的醫(yī)學(xué)技術(shù)”為基礎(chǔ)；產(chǎn)品，以“高價(jià)值診療服務(wù)”為底蘊(yùn)；越優(yōu)秀的診療服務(wù)，越優(yōu)秀的產(chǎn)品，越能激活新診療新價(jià)值，越能創(chuàng)造“高價(jià)值診療”的新標(biāo)桿。通過(guò)“成熟療法”塑造強(qiáng)品項(xiàng)價(jià)值，通過(guò)“高價(jià)值診療服務(wù)”提升用戶(hù)認(rèn)可度，通過(guò)“個(gè)性化診療”點(diǎn)亮用戶(hù)新價(jià)值，則新醫(yī)療品牌，自然“水到渠成”。
組合產(chǎn)品，提升“預(yù)期好療效”。醫(yī)療服務(wù)，要?jiǎng)?chuàng)造；醫(yī)療套餐，要組合；基于用戶(hù)的健康狀況，巧妙組合診療服務(wù)套餐，有機(jī)組合產(chǎn)品服務(wù)，才會(huì)有好的療效，才會(huì)有好的“診療預(yù)期”。強(qiáng)診療預(yù)期，強(qiáng)診療效果，點(diǎn)亮著“高價(jià)值診療服務(wù)”。
經(jīng)典案例：根據(jù)雍禾醫(yī)療招股書(shū)、德邦研究所等綜合資訊表明，毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng) 分為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)，雍禾醫(yī)療公司于 2017 年收購(gòu)史云遜健發(fā)中心，開(kāi)始布局醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)，2018 年開(kāi)始在植發(fā)機(jī)構(gòu)中建立“館中館”史云遜建發(fā)中心，提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。雍禾主營(yíng)業(yè)務(wù)仍舊是植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，但醫(yī)療養(yǎng)固 服務(wù)營(yíng)業(yè)收入占比呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，2019 年雍禾醫(yī)療的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)營(yíng)業(yè)收入分別為 11.98 億元和1,500 萬(wàn)元人民幣。
全渠道引流，到院再轉(zhuǎn)化。全渠道品牌策劃傳播，點(diǎn)亮了醫(yī)療品牌價(jià)值；數(shù)字化技術(shù)賦能，使客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)標(biāo)簽更鮮明，使客戶(hù)的到院診療率更高，而拼團(tuán)、特價(jià)、促銷(xiāo)等數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，大大提升了用戶(hù)關(guān)注度，大大提升了到院率，也大大提升了“轉(zhuǎn)化”新價(jià)值，促進(jìn)了用戶(hù)即時(shí)成交。
做活院內(nèi)氛圍，做強(qiáng)院內(nèi)觸點(diǎn)作用。院外營(yíng)銷(xiāo)，多體現(xiàn)在新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣活動(dòng)、特價(jià)服務(wù)套餐等，旨在提升品牌知名度、吸引用戶(hù)到院再轉(zhuǎn)化；而院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，多強(qiáng)在“持續(xù)做活院內(nèi)氛圍”，持續(xù)點(diǎn)亮院內(nèi)的經(jīng)營(yíng)主題，點(diǎn)亮院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)文化，持續(xù)激活“院內(nèi)各營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)”，讓前臺(tái)更能專(zhuān)業(yè)化接待用戶(hù)、高效核銷(xiāo)，讓背景墻更能展現(xiàn)品牌專(zhuān)業(yè)度、提升用戶(hù)信任感，更讓入會(huì)禮、會(huì)員權(quán)益等在各觸點(diǎn)全面點(diǎn)亮。
新醫(yī)療的品牌打造，不但需要醫(yī)療品牌戰(zhàn)略的強(qiáng)有力指引，需要“主題活動(dòng)”點(diǎn)亮的新醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，而且需要以“高價(jià)值診療”刷新全渠道品牌策劃傳播，積極培育“戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)”，以“明星品項(xiàng)”點(diǎn)亮新醫(yī)療價(jià)值，以診療服務(wù)“新標(biāo)準(zhǔn)”創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，更以數(shù)字化技術(shù)賦能差異化醫(yī)療客戶(hù)“分層次經(jīng)營(yíng)”。更多要素請(qǐng)見(jiàn)《新醫(yī)療品牌策劃之新醫(yī)療品牌打造九要素（下）》。
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