競爭戰(zhàn)略策劃之渠道攻守戰(zhàn)六法（下）
發(fā)布時(shí)間：2021-11-14 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《競爭戰(zhàn)略策劃之渠道攻守戰(zhàn)六法（上）》中，我們談到了渠道攻守的重要價(jià)值及典型做法，建議企業(yè)充分挖掘自身渠道資源能力，以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略激活渠道經(jīng)營能量，以產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃點(diǎn)亮新渠道價(jià)值，以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新終端形象，以數(shù)字營銷策劃增強(qiáng)品牌&用戶的高效交互。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售模式策劃等商業(yè)創(chuàng)新，新零售策劃運(yùn)營大大加快了企業(yè)的渠道拓展進(jìn)程，新商業(yè)經(jīng)營策劃創(chuàng)新使企業(yè)的渠道突破更具實(shí)效性。渠道攻守，因企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃創(chuàng)新而興，因企業(yè)競爭大突破而更有魅力。
“六大方法”，助推企業(yè)強(qiáng)攻守。1）“搶占獨(dú)特渠道”：放大產(chǎn)品觸點(diǎn)，點(diǎn)亮渠道價(jià)值；細(xì)分渠道類型，搶占獨(dú)特渠道，激活渠道效能。2）“扶植戰(zhàn)略客戶”：培育戰(zhàn)略型客戶，提升戰(zhàn)略客戶價(jià)值；提升客戶影響力，升級客戶經(jīng)營勢能。3）“搶占排它性渠道”：簽訂排它性銷售協(xié)議，搶占獨(dú)特銷售渠道；提升渠道獨(dú)特性，深入推進(jìn)渠道經(jīng)營。4）“推進(jìn)廠商一體化”：優(yōu)化渠道職能，推進(jìn)“廠商一體化經(jīng)營”；革新廠商合作，放大廠商聯(lián)合價(jià)值。5）“提高經(jīng)銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經(jīng)銷商能量；強(qiáng)化經(jīng)銷商幫扶，打造黃金經(jīng)銷商體系。6）“壟斷優(yōu)勢渠道資源”：爭奪優(yōu)勢渠道，占有優(yōu)秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價(jià)值。
“六大方法”之四——“推進(jìn)廠商一體化”：優(yōu)化渠道職能，推進(jìn)“廠商一體化經(jīng)營”；革新廠商合作，放大廠商聯(lián)合價(jià)值
優(yōu)化渠道職能，推進(jìn)“廠商一體化經(jīng)營”。數(shù)字品牌營銷策劃興盛的時(shí)代，企業(yè)的新競爭戰(zhàn)略策劃，貴在創(chuàng)新企業(yè)渠道經(jīng)營理念，以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引渠道職能創(chuàng)新，以產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃創(chuàng)造新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新渠道形象，以數(shù)字營銷策劃點(diǎn)亮“廠商一體化終端”，以優(yōu)質(zhì)終端承載渠道多元化職能，以智能終端點(diǎn)亮“廠商一體化營銷”。
革新廠商合作，放大廠商聯(lián)合價(jià)值。新時(shí)代的廠商合作，重在革新廠商價(jià)值，以聯(lián)合經(jīng)營、合資合作、股權(quán)共享等多種方式點(diǎn)亮新廠商合作，以聯(lián)合渠道、特許經(jīng)營、定制渠道產(chǎn)品等多種合作激活渠道能量，以智能終端、品牌終端、情境終端等放大終端經(jīng)營。新合作帶來新價(jià)值，新價(jià)值帶來新特色，新特色帶來新成就。
經(jīng)典案例：根據(jù)Euromonitor、東吳證券研究所等綜合資訊表明，縱觀薇諾娜零售額的 每一次飛躍，均伴隨著渠道的進(jìn)一步拓展：2013年，為實(shí)施由“械”到“妝”的發(fā)展 戰(zhàn)略，其由銷售“械字號”產(chǎn)品的醫(yī)院渠道進(jìn)入可銷售“妝字號”產(chǎn)品的OTC 藥店渠道；2015年，為搶占電商發(fā)展紅利，其自建電商團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)線上運(yùn)營；2020年，其入駐屈臣氏渠道、開設(shè)線下體驗(yàn)店，嘗試其他有利于維護(hù)專業(yè)品牌形象的渠道。
“六大方法”之五——“提高經(jīng)銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經(jīng)銷商能量；強(qiáng)化經(jīng)銷商幫扶，打造黃金經(jīng)銷商體系
有序拓展多元化渠道，激活經(jīng)銷商能量。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售模式策劃等商業(yè)創(chuàng)新，新零售策劃運(yùn)營放大多元化渠道經(jīng)營，特許式渠道經(jīng)營盤活現(xiàn)有資源，特許式渠道價(jià)值激活新經(jīng)銷商能量。有序式拓展，全面激活新經(jīng)銷商價(jià)值。
強(qiáng)化經(jīng)銷商幫扶，打造黃金經(jīng)銷商體系。數(shù)字品牌策劃創(chuàng)新的時(shí)代，經(jīng)銷商幫扶是企業(yè)渠道經(jīng)營的重中之重，以廠商合作講師團(tuán)、廠商合作子項(xiàng)目、高層培訓(xùn)班等全力提升經(jīng)銷商高層管理人員素質(zhì)，以入駐渠道協(xié)助、終端管控強(qiáng)化等全力放大渠道經(jīng)營能量，以定向式分銷商開發(fā)、定向式個(gè)人代理拓展、定向式個(gè)人經(jīng)營擴(kuò)大等全面激活個(gè)人客戶能量，以此全力打造黃金經(jīng)銷商體系。
“六大方法”之六——“壟斷優(yōu)勢渠道資源”：爭奪優(yōu)勢渠道，占有優(yōu)秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價(jià)值
爭奪優(yōu)勢渠道，占有優(yōu)秀渠道資源。企業(yè)新競爭戰(zhàn)略策劃創(chuàng)新，旨在突出企業(yè)的競爭優(yōu)勢，點(diǎn)亮新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新之道，優(yōu)秀企業(yè)或以大力度資金投入搶占優(yōu)勢渠道資源，或以專業(yè)的渠道經(jīng)營團(tuán)隊(duì)刷新渠道形象，或以強(qiáng)有力的智能數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能渠道經(jīng)營。優(yōu)秀的渠道經(jīng)營激活企業(yè)新價(jià)值，全場景觸點(diǎn)經(jīng)營催化多渠道分銷，新渠道價(jià)值點(diǎn)亮渠道經(jīng)營之路，搶占優(yōu)勢渠道資源，再造渠道新價(jià)值。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，Euromonitor公司自營電商主要由天貓?zhí)詫毱脚_(tái)、微信平臺(tái)、京東、薇諾娜官網(wǎng)等組成。其中，2019年公司通過天貓平臺(tái)和微信平臺(tái)分別實(shí)現(xiàn)營收 7.1/2.5 億元，兩者占自營電商比例合計(jì)為 90%。2019 年公司自營電商整體營 收增速為 71.11%，其中天貓(淘寶)平臺(tái)/微信平臺(tái)/京東增速均較快，增速分別為 73.6%/74.3%/79.0%。
企業(yè)渠道攻守的過程，是企業(yè)以新競爭戰(zhàn)略策劃彰顯產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略的過程，是以品牌營銷策劃搶占獨(dú)特渠道的過程，是以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播助力戰(zhàn)略客戶幫扶的過程，是以數(shù)字營銷策劃刷新用戶全觸點(diǎn)經(jīng)營的過程。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售模式策劃等商業(yè)創(chuàng)新，新零售策劃運(yùn)營拔高全渠道經(jīng)營勢能，新商業(yè)經(jīng)營策劃推進(jìn)廠商一體商及提高經(jīng)銷商幫扶力度。優(yōu)秀企業(yè)的渠道經(jīng)營，創(chuàng)新渠道盈利模式是渠道攻守正法，點(diǎn)亮渠道經(jīng)營新方式是渠道攻守利器，以正合，以奇勝，渠道得勝之日，可以期待！
“六大方法”，助推企業(yè)強(qiáng)攻守。1）“搶占獨(dú)特渠道”：放大產(chǎn)品觸點(diǎn)，點(diǎn)亮渠道價(jià)值；細(xì)分渠道類型，搶占獨(dú)特渠道，激活渠道效能。2）“扶植戰(zhàn)略客戶”：培育戰(zhàn)略型客戶，提升戰(zhàn)略客戶價(jià)值；提升客戶影響力，升級客戶經(jīng)營勢能。3）“搶占排它性渠道”：簽訂排它性銷售協(xié)議，搶占獨(dú)特銷售渠道；提升渠道獨(dú)特性，深入推進(jìn)渠道經(jīng)營。4）“推進(jìn)廠商一體化”：優(yōu)化渠道職能，推進(jìn)“廠商一體化經(jīng)營”；革新廠商合作，放大廠商聯(lián)合價(jià)值。5）“提高經(jīng)銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經(jīng)銷商能量；強(qiáng)化經(jīng)銷商幫扶，打造黃金經(jīng)銷商體系。6）“壟斷優(yōu)勢渠道資源”：爭奪優(yōu)勢渠道，占有優(yōu)秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價(jià)值。
“六大方法”之四——“推進(jìn)廠商一體化”：優(yōu)化渠道職能，推進(jìn)“廠商一體化經(jīng)營”；革新廠商合作，放大廠商聯(lián)合價(jià)值
優(yōu)化渠道職能，推進(jìn)“廠商一體化經(jīng)營”。數(shù)字品牌營銷策劃興盛的時(shí)代，企業(yè)的新競爭戰(zhàn)略策劃，貴在創(chuàng)新企業(yè)渠道經(jīng)營理念，以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引渠道職能創(chuàng)新，以產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃創(chuàng)造新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新渠道形象，以數(shù)字營銷策劃點(diǎn)亮“廠商一體化終端”，以優(yōu)質(zhì)終端承載渠道多元化職能，以智能終端點(diǎn)亮“廠商一體化營銷”。
革新廠商合作，放大廠商聯(lián)合價(jià)值。新時(shí)代的廠商合作，重在革新廠商價(jià)值，以聯(lián)合經(jīng)營、合資合作、股權(quán)共享等多種方式點(diǎn)亮新廠商合作，以聯(lián)合渠道、特許經(jīng)營、定制渠道產(chǎn)品等多種合作激活渠道能量，以智能終端、品牌終端、情境終端等放大終端經(jīng)營。新合作帶來新價(jià)值，新價(jià)值帶來新特色，新特色帶來新成就。
經(jīng)典案例：根據(jù)Euromonitor、東吳證券研究所等綜合資訊表明，縱觀薇諾娜零售額的 每一次飛躍，均伴隨著渠道的進(jìn)一步拓展：2013年，為實(shí)施由“械”到“妝”的發(fā)展 戰(zhàn)略，其由銷售“械字號”產(chǎn)品的醫(yī)院渠道進(jìn)入可銷售“妝字號”產(chǎn)品的OTC 藥店渠道；2015年，為搶占電商發(fā)展紅利，其自建電商團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)線上運(yùn)營；2020年，其入駐屈臣氏渠道、開設(shè)線下體驗(yàn)店，嘗試其他有利于維護(hù)專業(yè)品牌形象的渠道。
有序拓展多元化渠道，激活經(jīng)銷商能量。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售模式策劃等商業(yè)創(chuàng)新，新零售策劃運(yùn)營放大多元化渠道經(jīng)營，特許式渠道經(jīng)營盤活現(xiàn)有資源，特許式渠道價(jià)值激活新經(jīng)銷商能量。有序式拓展，全面激活新經(jīng)銷商價(jià)值。
強(qiáng)化經(jīng)銷商幫扶，打造黃金經(jīng)銷商體系。數(shù)字品牌策劃創(chuàng)新的時(shí)代，經(jīng)銷商幫扶是企業(yè)渠道經(jīng)營的重中之重，以廠商合作講師團(tuán)、廠商合作子項(xiàng)目、高層培訓(xùn)班等全力提升經(jīng)銷商高層管理人員素質(zhì)，以入駐渠道協(xié)助、終端管控強(qiáng)化等全力放大渠道經(jīng)營能量，以定向式分銷商開發(fā)、定向式個(gè)人代理拓展、定向式個(gè)人經(jīng)營擴(kuò)大等全面激活個(gè)人客戶能量，以此全力打造黃金經(jīng)銷商體系。
“六大方法”之六——“壟斷優(yōu)勢渠道資源”：爭奪優(yōu)勢渠道，占有優(yōu)秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價(jià)值
爭奪優(yōu)勢渠道，占有優(yōu)秀渠道資源。企業(yè)新競爭戰(zhàn)略策劃創(chuàng)新，旨在突出企業(yè)的競爭優(yōu)勢，點(diǎn)亮新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新之道，優(yōu)秀企業(yè)或以大力度資金投入搶占優(yōu)勢渠道資源，或以專業(yè)的渠道經(jīng)營團(tuán)隊(duì)刷新渠道形象，或以強(qiáng)有力的智能數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能渠道經(jīng)營。優(yōu)秀的渠道經(jīng)營激活企業(yè)新價(jià)值，全場景觸點(diǎn)經(jīng)營催化多渠道分銷，新渠道價(jià)值點(diǎn)亮渠道經(jīng)營之路，搶占優(yōu)勢渠道資源，再造渠道新價(jià)值。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，Euromonitor公司自營電商主要由天貓?zhí)詫毱脚_(tái)、微信平臺(tái)、京東、薇諾娜官網(wǎng)等組成。其中，2019年公司通過天貓平臺(tái)和微信平臺(tái)分別實(shí)現(xiàn)營收 7.1/2.5 億元，兩者占自營電商比例合計(jì)為 90%。2019 年公司自營電商整體營 收增速為 71.11%，其中天貓(淘寶)平臺(tái)/微信平臺(tái)/京東增速均較快，增速分別為 73.6%/74.3%/79.0%。
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